Btl технології як ефективний інструмент стимулювання продажів

Топчєєв В.В. , керівник ас. Крамаренко А.В.

Національна металургійна академія України

На даному етапі розвитку комплексу маркетингових послуг разом із поширеною ATL рекламою дедалі більшого розвитку набувають також BTL технології. Хоча вони мають менше охоплення і іноді більш затратні, проте, при правильному плануванні акції і виборі спрямованості саме на свою цільову аудиторію, ефективність від заходів набагато вище. Також BTL технології передбачають більш тісний зв’язок із покупцем, залучення клієнта до комунікації із товаром чи брендом. Крім того важливою відмінною рисою цього виду реклами є можливість не тільки донести інформацію до споживача, але й проаналізувати його реакцію.

Зазвичай термін BTL технології використовується стосовно всіх носіїв реклами існуючих в додаток до преси, телебачення, радіо та зовнішній рекламі. Також вони завжди направлені на стимулювання збуту. Існує безліч методів і способів стимулювання збуту в залежності від цілі стимулювання. Також види стимулювання можна класифікувати в залежності від цільової аудиторії: споживачі, посередники і персонал. Якщо мова йдеться про споживачів, то це грошові форми(акції та знижки, винагороди, повернення частини вартості і т.д.), натуральна форма(подарунки, зразки продукції) та активна форма(ігри, конкурси, лотереї).

У компанії мобільного зв’язку «МТС Україна» використовуються майже усі з приведених методів, а саме проводяться акції, збираються бонуси на рахунки абонентів, видаються знижки на нові телефони(від МТС), а також проводяться конкурси. Також, у значній мірі, на стимулювання збуту впливає регіональна політика. В залежності від регіону і співвідношення позицій на ринку послуг мобільного зв’язку МТС використовує агресивну або пасивну форму стимулювання збуту. Саме такий підхід формує заходи щодо підвищення рівню продажів. В регіоні, де МТС займає невелику частку ринку то застосовується агресивна форма стимулювання збуту, тобто абонентам пропонуються більш вигідні тарифи, проводиться більше рекламних заходів, впроваджуються нові акції. В регіоні, де МТС є домінуючим оператором послуг мобільного зв’язку, приймається пасивна форма стимулювання продажів. Відповідно проводиться менше заходів з просування послуг, менші кошти витрачаються на рекламу і діють базові тарифи. Це означає, що у конкурентів з’являється вільний простір для руху, а відтак компанія втрачає своїх споживачів.

Для попередження втрат своїх абонентів у регіонах з великою часткою ринку пропонується проводити акції на суспільних заходах. Наприклад на найближчому ярмарку продавати стартові пакети усім бажаючим, мотивуючи їх розіграшем цінних призів, а саме мобільних телефонів. Один раз на 2 години буде проводитися розіграш за анкетами осіб, що реєструвалися, купуючи акційні пакети. Таким чином вдасться отримати нових абонентів і також це буде гарною рекламою компанії.