logo
шпоры Межд АБ

8.Принципы организации систем распределения в автомобильном бизнесе

На автомобильных рынках большинства стран автопроизводители строят свои торговые сервисные системы на принципах:

  1. исключительного распределения

  2. выборочного распределения

  3. их комбинации

  1. исключительное распределение- это система, в которой каждому дилеру выделена определенная территория для торговли. В этой системе для дилеров существуют след. основные ограничения:

    1. дилер принимает обязательства об отказе от конкуренции (означает любое обязательство, заставляющее дилера не производить, не покупать, не продавать или перепродавать товары или услуги, конкурирующие с товарами/услугами поставщика). С т.з. законодательства ЕС данное обязательство является обязательством об отказе от конкурентной борьбы, если только дилер не решил иметь персонал, специально для продажи различных марок.

    2. дилер обязан наряду с торговлей автомобилями обеспечить послепродажный сервис и продажу зап частей

    3. дилер не может осуществлять активные продажи вне его территории, т.е. искать там заказчиков.

    4. дилер может осуществлять пассивные продажи заказчикам, которые сами обратились к нему вне его территории

    5. дилер может продавать автомобили неавторизованным операторам (независ. перекупщики, автосупермаркеты, интернет-операторы)

В системах исключительного распределения дилеров выбирают по качественным критериям и их количество ограничено размером территории для торговли.

Пример критериев:

  1. требования к обучению торгового персонала

  2. квалификация персонала сервиса

  3. требования к зданию и помещению дилерского центра

  1. выборочное распределение – система, в которой дилеров выбирают по качественным либо количественным критериям. Или тем и другим. В этой системе для дилера существуют ограничения:

    1. дилер принимает обязательства об отказе от конкуренции

    2. дилер обязан обеспечить сервис и торговлю запчастями

    3. дилер может вести деятельность только из определенного соглашения места нахождения

    4. дилер может продавать товары всем конечным потребителям, но не перекупщикам вне сети поставщика

    5. однако дилер может продавать посредникам и закупочным агентам действующих по поручениям потребителей

В случае использования количественных критериев поставщик использует для выбора дилеров критерии, которые непосредственно ограничивают их количество (обязательство о минимальном объеме закупок, максимальное количество дилеров в регионе, требования по минимальному товарообороту)