Типология собеседников и принятие решений по д. Одзаве

Первые четыре столбца позволяют по указанным в них прин­ципам определить тип, к которому относится ваш собеседник. А последний столбец указывает на принципы, которыми тот или иной человек руководствуется при принятии решений.

Как же использовать эту схему в ситуации, когда вам нужно убедить своего собеседника сделать что-то (или, наоборот, НЕ де­лать). Принцип, руководствуясь которым человек принимает ре­шение, можно уподобить языку. Если вы говорите с китайцем, то не рассчитываете быть понятым, если китайского не знаете, а ки­таец — не знает русского, не так ли? Поэтому не стоит рассчиты­вать на то, что собеседник поймет нас, если мы, убеждая другого, исходим из своего принципа принятия решений... А именно это мы и делаем — стоит только понаблюдать повнимательнее и это станет для вас очевидным. Неудивительно, что общение наше не отличается особой эффективностью и мы уже даже не огорчаемся, когда нам отказывают, говоря себе: «Хотели как лучше, но получи­лось как всегда... »

Поэтому, чтобы сделать деловое общение более эффективным, нужно при убеждении собеседника исходить именно из его прин­ципа принятия решений. Например, по указанным колонкам вы определили, что ваш собеседник принадлежит к социальному типу. Убеждая его в необходимости совершения каких-либо действий, нужно основной акцент сделать на пользе, которую он от этого получит. Если же перед вами собеседник интеллектуального типа, то доказывать ему что-либо, основываясь на пользе, бесполезно. В этом случае лучшим аргументом будет логика.

Психика человека крайне сложна, и достаточно полных тео­рий мотиваций человека, лежащих в основе его поведения, еще не построено. Считается, что мотивация является результатом посто­янного взаимовлияния сложного комплекса сознательных и бес­сознательных, чувственных, интеллектуальных, а также культур­ных и физиологических потребностей, находящихся под воздействием социальных факторов и параметров среды обитания. Тем не менее, сейчас существует ряд теорий, описывающих виды поведения людей, на основании которых работник может действо­вать достаточно уверенно и добиваться хороших практических ре­зультатов.

Одной из таких теорий является теория Э. Шострема—А. Маслоу, которая рассматривает две базовые психологические установ­ки современного человека:

манипуляторы — это люди, основная цель которых (сознатель­ная или бессознательная) — контроль над ситуацией: для манипуля­тора деятельность, которой он занимается, играет второстепенную роль, главное — это роль, которую он играет в этой деятельности; манипулятор фактически не принимает себя как личность, не це­нит себя и видит вокруг только «вещи», то есть объекты для мани­пуляции;

актуализаторы — относятся к себе как к неповторимой лич­ности и потому воспринимают других людей также как неповто­римые личности; для них первична деятельность и вторична та роль, которую они играют в этой деятельности.

Некоторые черты личности манипуляторов и актуализаторов приведены в табл. 3.

Таблица 3 Черты личности манипуляторов и актуализаторов

По теории Шострема — Маслоу и манипуляторы, и актуализа­торы образуют несколько психологических типов, которые пред­ставлены на рис. 26.

Рис. 26. Взаимосвязь психологических типов личности

Практически каждый тип имеет своего антагониста, который отмечен на диаграмме в диаметрально противо­положной позиции. Поэтому описывать их будем парами.